domenica 7 novembre 2010

SEDUZIONE NELLA VITA QUOTIDIANA


In PNL si parla di rapport. Con questo termine si intende l'istaurarsi di una
particolare sintonia con il proprio interlocutore. Due persone che si stimano o che si vogliono
bene sono già naturalmente in uno stato di profondo rapport tra di loro.
Non so se avete mai osservato attentamente due amici, se lo avete fatto avrete forse notato
che oltre ad intendersi alla meraviglia sul piano verbale o di contenuto sono in sintonia anche
sul piano non verbale: camminano in modo simile oppure assumono le stesse posture, oppure
si grattano nello stesso identico momento, in altre parole, si rispecchiano istintivamente l'un
l'altro e maggiore è il feeling e maggiore è il rispecchiamento.
Consci di questo particolare meccanismo i terapeuti, i comunicatori, i venditori ne fanno un uso
consapevole per istaurare immediatamente un rapporto di fiducia ed entrare in breve tempo in
sintonia con l'interlocutore. Questa tecnica è chiamata ricalco e può realizzarsi a diversi livelli:
• ricalco verbale : uso di alcune frasi che usa l'interlocutore o alcuni predicati che fanno
riferimento allo stesso sistema rappresentazionale (visivo, uditivo, cenestesico) oppure
ricalco di convinzioni, valori e credenze
• ricalco paraverbale: ricalco del volume, del tono, del ritmo, della velocità, delle pause
• ricalco non verbale: ricalco le posture, la gestualità, il respiro fino ai microcomportamenti
(mimica facciale, movimenti degli occhi, tensione muscolare).
L'istaurazione di un legame empatico risiede probabilmente nella stimolazione del sistema
parasimpatico a motivo di una sottile sincronizzazione che viene percepita a livello inconscio.
In tal modo l'interlocutore non si sente in pericolo e gli pare di essere veramente compreso e
ascoltato.
A livello inconscio ciò che ci somiglia ci è familiare e ciò che ci è familiare ci tranquillizza,
facendoci abbassare le difese.
Questo principio può essere usato negli interrogatori quando si fa il "gioco delle parti" nel quale
un individuo si mostra particolarmente aggressivo mentre l’altro (che in realtà è d’accordo con
il primo) appare decisamente amichevole. È anche il caso del venditore che si mette dalla parte
del cliente e fa finta di convincere il principale a concedere una "favoloso sconto".
In termini di PNL il linguaggio è la mappa della mappa, la struttura superficiale dell'esperienza,
ovvero la traduzione linguistica della rappresentazione sensoriale che ci facciamo della realtà la
quale rappresenta invece la struttura profonda dell'esperienza.
Il nostro modo di parlare riflette il nostro modo di pensare. Il linguaggio, infatti, non è solo ciò che
diciamo, ma ancora prima è ciò che pensiamo: le parole non sono soltanto strumenti attraverso cui
articoliamo i pensieri, ma sono anche categorie (tipi logici) nelle quali vengono organizzate le
esperienze sensoriali.
Quando parliamo, il linguaggio è solo il 7% della comunicazione, in quanto tutto il restante è
comunicazione non verbale. Contrariamente a quel che si potrebbe pensare, quindi, il linguaggio è
quasi più importante per come agisce nel nostro pensiero e lo influenza piuttosto che nella sua
espressione verbale con gli altri.
La traduzione in linguaggio è spesso un'operazione del tutto inconscia, ma ispira e rivela il nostro
modo di intendere, decidere, agire e porci nel mondo.

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