mercoledì 8 dicembre 2010

PERSUASIONE: ETHOS, LOGOS, PATHOS


In retorica ethos è uno dei tre modi di persuasione; gli altri sono logos e pathos e sono indicati nella Retorica di Aristotele come componenti del ragionamento. Per prima cosa l'oratore deve instaurare ethos. Da un canto questo può voler dire capacità morale, ma Aristotele amplia il significato sino a includere competenza e conoscenza. Egli rimarca espressamente che l' ethos sarà raggiunto soltanto da quello che l'oratore dice e non da ciò che la gente pensava del suo carattere prima che egli cominciasse a parlare. Questa asserzione è spesso confutata e altri scrittori di retorica sostengono che l'ethos è connesso alla morale e alla storia dell'oratore (cfr. Isocrate).
Quando dobbiamo decidere se un argomento è utile, bisogna chiedersi che ethos l'oratore è riuscito a stabilire. Violazioni dell'ethos possono implicare le seguenti situazioni:
L'oratore ha un diretto interesse nell'uscire da una discussione (per esempio una persona si dichiara innocente di un crimine del quale è stato accusato);
L'oratore ha un interesse particolare per uscire dalla discussione;
L'oratore non ha competenza (per esempio un avvocato nel parlare della diminuzione della forza di gravità in una astronave sarà meno convincente di un astronauta)“La retorica riguarda oggetti la cui conoscenza è in certo qual modo patrimonio comune di tutti gli uomini e che non appartengono a una scienza specifica”.
Non si tratta insomma di un sapere riservato come lo sono generalmente quelli legati a un mestiere; e nessuno può farne del tutto a meno.
La persona che vuole parlare in pubblico deve agire preliminarmente su se stessa, in quanto
- deve superare la timidezza, che è del tutto normale quando non si ha esperienza, e che è bene sapere controllare senza mai sopprimerla del tutto, in quanto favorisce la cautela e l’attenzione alla propria preparazione
- deve prestare attenzione al proprio portamento e al proprio corpo, per evitare pose affettate o eccessivamente trasandate; e alla propria voce, per farsi capire e per quanto possibile essere gradevole all’udito
- deve richiamare alla mente gli argomenti che ha preparato (di rado infatti il discorso riuscito è quello totalmente improvvisato, e soprattutto questo riesce solo a chi ha grande esperienza).
L’antica retorica dedicava larga attenzione a questi aspetti: i primi due rientrano nell’ambito dell’actio, il terzo in quello della memoria, facoltà che i classici ritenevano, giustamente, essenziale al buon parlatore. Sono aspetti che la retorica nel corso della sua storia ha gradualmente cancellato, ma che in un ripensamento della disciplina come “scienza della comunicazione” meritano di essere ripresi in attenta considerazione.
Robert Cialdini – psicologo sociale americano – nel suo libro “Le armi della persuasione” distingue le tattiche persuasive in sei categorie base:
1. Reciprocità
2. Coerenza-impegno
3. Riprova sociale
4. Autorità
5. Simpatia
6. Scarsità

La particolare efficacia di tale tattiche sta nel far leva su alcuni principi psicologici fondamentali che orientano e motivano il comportamento umano.

ETHOS
• Emittente degno di fiducia che nasce nel discorso stesso (non acquisito)
• Tono di voce, dizione, gesti: immagine
• PUBBLICITA’:
– Tono di voce
– Coerenza con la personalità dell’azienda
– Coerenza con la tipologia del destinatario
LOGOS
• È la parte razionale.
• Il sillogismo logico parte da premesse vere, il ragionamento retorico parte da premesse
verosimili.
• Logica: sillogismo+induzione
• Retorica: entimema + esempio
• Sillogismo: tutti gli uomini sono mortali…
• Induzione: x è mortale, y è mortale, …
• Entimema: Socrate è mortale perché è un uomo (manca la “regola generale”); Lavazza: più lo
mandi giù, più ti tira su (Il caffè tira su; più ne prendi più effetto fa)
• Esempio: la diva che usa la crema XX mostra 10 anni di meno; quindi anche tu…
PATHOS
• Disposizione d’animo dell’uditorio, passioni, emozioni
• PUBBLICITA’: quali passioni suscitare nei confronti del prodotto

ACCORDO
• Poiché le premesse dell’argomentazione retorica sono solo verosimili, occorre appoggiarsi
a qualche nozione condivisa, vale a dire a trovare o creare un accordo con l’uditorio
Oggetti di accordo
• Il reale:
• fatti
• verità (connessioni di fatti)
• presunzioni (normale o verosimile)
• Il preferibile:
– valori
– gerarchie di valori
Atti linguistici indiretti
• Hai una sigaretta?
• Puoi passarmi il sale?
– Ad una medesima struttura grammaticale possono corrispondere diversi atti
illocutori
– Uno stesso atto illocutorio può essere compiuto con varie strutture grammaticali
ILLUSIONE DI ALTERNATIVE
· Domani sera preferisci che ci vediamo alle 21 o alle 21,30?

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