martedì 12 luglio 2011

COME CONVINCERE



COME CONVINCERE e mettere in atto le giuste strategie di SEDUZIONE è molto importante per essere felici.
Tutti i nostri comportamenti automatici hanno degli schemi neurali corrispondenti
e ogni qual volta vi è la necessità, noi accediamo a questi schemi eseguendo dei binari
prestabiliti: quando qualcuno ci porge la mano, noi gliela stringiamo; se il semaforo è rosso, noi arrestiamo il moto della macchina; se il telefono squilla, noi rispondiamo.

Questa regola vale anche per tutti quei comportamenti indesiderati e per tutti i disturbi del
comportamento che ci rendono la vita difficile: quando si presentano le condizioni
prestabilite, scatta il programma, il nostro comportamento indesiderato.
Ma a volte riusciamo a sfuggire a questi comportamenti, a fare un interruzione di
schema. Ad esempio, non rispettiamo il semaforo se abbiamo un’emergenza, non
rispondiamo al telefono se siamo impegnati in un’attività da cui non vogliamo distoglierci;
non stringiamo la mano a chi ce la porge se questo c'è estremamente antipatico: la nostra
mente è in grado di sfuggire a questi schemi e a volte siamo in grado di cambiare delle
strategie di comportamento indesiderato quando queste hanno superato la soglia di
tolleranza.
Ogni comunicazione, come tutti i comportamenti umani, produce sempre una reazione con chi
interagiamo e pertanto esercitiamo sempre una certa influenza sugli altri.
Il presupposto da cui partire è che ogni azione umana è libera e pertanto le persone a cui orientiamo il
nostro messaggio di comunicazione decide autonomamente e liberamente le risposte da dare, anche
se avvengono in maniera inconsapevole.
COME CONVINCERE ?

Gli strumenti della persuasione sono veramente efficaci solamente quando i risultati sono vantaggiosi
per entrambe le parti.
Comprendere quale siano i valori del nostro interlocutore è di fondamentale importanza per
presentargli una proposta che lo possa interessare.
Lo strumento principale per comprendere i valori altrui è quello di porre domande, che possono essere
di tipo generale oppure specifiche.
Quindi abbiamo le cd domande aperte che servono per acquisire informazioni e sono del tipo Che cosa?
Quando? Dove? Chi? Come? Perché?


Da piccoli subiamo una serie di situazioni emozionalmente coinvolgenti che per
essere superate ci fanno adottare una serie di strategie di comportamento che per quel
momento, per quell’età noi riteniamo adeguate. Se all’età di tre anni ci ritroviamo soli al
buio e non sappiamo dove sono i nostri genitori, cominciamo ad urlare, ad agitarci, ad
immaginare quel mostro di cui tante volte ci ha parlato nostro nonno. Questo
comportamento può essere adeguato per l’età di tre anni ma può non esserlo più in un’età
più adulta. E noi non riusciamo a capire perché al buio abbiamo tanta voglia di urlare, ci
sentiamo male e ci agitiamo. Una parte di noi è rimasta intrappolata, congelata nel tempo
all’età di tre anni, gli schemi neurali sono rimasti bloccati in quella sequenza.

E’ importante conoscerli anche per sapersi difendere durante una vendita o negoziazione.
Abbiamo pertanto:

Metodi di persuasione



a) Principio del contrasto
Un evento condiziona cronologicamente quello successivo e pertanto se poniamo vicino due cose
diverse ne percepiamo immediatamente la differenza ( ad esempio l’acqua del mare ci sembra molto
più fredda se siamo stati molto tempo al sole).
Tale principio trova applicazione nella vendita grazie all’effetto alone, dove viene presentato prima il
prodotto più costoso di quello che poi ci interessa vendere.
b) Principio del contraccambio
Quando ci viene offerto qualcosa siamo portati a ricambiare in modo particolare se è completamente inatteso.
Nella prassi abbiamo i casi in cui vengono fatti provare dei prodotti gratuitamente, quale può essere un aspirapolvere, oppure i tradizionali assaggi che vengono offerti nelle fieri gastronomiche.c) Principio
della coerenza Quando prendiamo una posizione siamo portati a difenderla anche a costo di andare contro i nostri interessi, essendo socialmente condannata la incoerenza.
Acquista maggiore forza se la si riportare per iscritto, in quanto viene ad aumentare la consapevolezza del dichiarante e quindi la sua responsabilizzazione.
d) Principio del conformismo
Molte persone tendono a confermare i propri comportamenti a quelli che ritengono i loro simili, per soddisfare il bisogno di appartenenza ad un gruppo.
Nella vendita viene usato quando si sostiene che altre persone, facenti parte della categoria del cliente, hanno già acquistato quel prodotto o quel servizio.
e) Principio della sintonia
Tendiamo ad acconsentire alla richiesta di chi reputiamo simile a noi, perché riteniamo che abbia la
nostra stessa scala di valori.
f) Principio della scarsità
Le opportunità ci appaiono più desiderabili quando la loro disponibilità è limitata e difatti nei processi decisionali conta di più la paura di perdere qualcosa che di guadagnare.
La limitatezza di un prodotto fa scattare la voglia di averlo, anche oltre le nostre esigenze, in quanto viene visto come una limitazione alla nostra libertà di scelta ed autonomia.




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