mercoledì 27 luglio 2011

TRATTATIVA


TRATTATIVA



TRATTATIVA come la negoziazione riguardano le applicazioni di SEDUZIONE  e persuasione all'ambito lavorativo, sindacale, politico.





Negoziazione: Tutti i giorni ci capita di negoziare anche quando non ce ne accorgiamo, con la propria moglie o marito su dove andare a cena e col figlio a che ora stabilire il rientro dalla discoteca.
Si tratta di uno strumento fondamentale per riuscire ad ottenere dagli altri ciò che vogliamo in tutti i campi della vita, dal lavoro, alla vita personale e sociale, quindi conoscerne le tecniche è fondamentale.

Per completare un processo comunicazionale e giungere ad un risultato positivo viene
proposto il seguente schema:
-Definire l’obiettivo nell’ambito della cornice dei valori.
-Analizzare e correggere i metaprogrammi.
-Ristrutturare le presupposizioni
-Estrarre e modificare le strategie comunicazionali
Ristrutturazione del contesto
Modificare il contesto attiva automaticamente i tipi di risposte che otteniamo dai nostri
interlocutori (e ovviamente da noi stessi).
Per modificare dei comportamenti è perciò possibile portare l’attenzione su un diverso
contesto. Se il nuovo contesto non genera il cambiamento desiderato cambiarlo fino a che se
ne trova uno capace di generare il nuovo comportamento.
Trovato il contesto adatto fare un ricalco sul futuro del comportamento nel nuovo contesto.
Ristrutturazione del significato
Un’altro modo per ottenere dei cambiamenti è quello di ristrutturare il significato delle
esperienze nostre o dei nostri interlocutori.
Per prima cosa è necessario raccogliere informazioni per creare un modello
rappresentazionale del vostro interlocutore. trovare quali sono le sue risposte
comportamentali a delle specifiche situazioni.
dopodichè bisogna stimolare un pensiero ristrutturante nel nostro interlocutore.
Allargare o diversificare il contesto oppure in un contesto appropriato riversare le
presupposizioni per creare diversi significati e diversi comportamenti.
Fare un ricalco sul futuro del comportamento
Chiusura condizionale
Per ottenere una chiusura condizionale è necessario portare l’attenzione sul contesto che
genera un nuovo comportamento, rinforzare tale contesto e cominciare a proporre il nuovo
comportamento. Ristrutturare le possibili obiezioni.
Osservare la comunicazione non verbale del soggetto mentre fa le obiezioni.
Fare una chiusura condizionale proponendo uno specifico comportamento.
Osservare la comunicazione non verbale del soggetto.
Nel caso constatate un suo disaccordo fate un’altra proposta fino a che non chiudete la
comunicazione ottenendo un cambiamento di comportamento anche di minima entità
Negoziazione
Le fasi della negoziazione sono:
Pianificazione, trattativa, strategie, obiezioni.
Pianificazione:
Con il termine pianificazione si intende sviluppare le seguenti fasi:
-Avere ben chiaro cosa si vuole ottenere
-Sviluppare diverse opzioni per raggiungere l’obiettivo. evitare posizioni fisse. Determinare
i limiti che si vuole dare alla negoziazione
-Identificare possibili aree di accordo e di comuni interessi
-Identificare gli elementi di conflitto e pianificare come affrontarli
-Determinare l’alternativa migliore
Trattativa:
Le fasi di una trattativa sono:
Apertura:
-Stabilire rapport
-Verificare la voglia di negoziare dell’altro
Qualificare apertamente negoziatore ed obiettivo
Trattativa:
-Stabilire punti di accordo
-Sottolineare le cose che potranno poi avvantaggiarci
-Determinare ciò che deve essere risolto
-Comprendere gli obiettivi dell’altro
-Sviluppare opzioni che includano i risultati di entrambi
-Ricordare all ’altro gli interessi comuni
-Chiedere aiuto per sviluppare opzioni
-Chiedere la preferenza tra più opzioni
-Enfatizzare gli obiettivi comuni
-Ottenere, prima di chiudere, accordo sull’opzione migliore
Chiusura:
-Riassumere l’accordo e pianificare i passaggi successivi
Strategie:
-Non rispondete ad una proposta con una controproposta. Analizzare la ragione della
proposta.
-Inventate opzioni di mutua convenienza
-Evitate scambi attacco/difesa. Tenete ogni proposta come un’opzione. Cercare sempre
l’obiettivo di una proposta. Trattate la vostra proposta alla stessa maniera. Se attaccati
cercare lo scopo dell’attacco.
-Enfatizzate ogni atteggiamento positivo che si ritenga utile. (Ancorare)


-Evitare giudizi di valore che glorifichino le vostre opzioni. es.: “la vostra proposta mi
sembra ridicola.”
-Separare l’intenzione dal comportamento
-Etichettare suggerimenti e domande. Es. “posso fare una domanda?”, “avrei un
suggerimento da dare”
-Non accusare. Utilizzzare un linguaggio incentrato su se stessi Es.: “ho difficoltà a
comprendere”
-Dire le proprie ragioni prima di fare una proposta. ragione/spiegazione/proposta
-Anticipare le obiezioni
-Essere flessibili nel comportamento
-Non esporre tutte le ragioni quando si propone un’opzione.Più ragioni danno
all’interlocutore la possibilità di scegliere la più debole e renderla la base per rifiutare la
vostra opzione.
-Controllare sempre di aver compreso riassumendo quanto detto.
-Dite all’altro le vostre sensazioni. Es.: “Ho l’impressione che stiamo un po disperdendo.
Cosa affrontiamio per primo”.
-Non negoziate con voi stessi mentre negoziate. Piuttosto perdete tempo.
-Se vi trovate bloccati durante la negoziazione smettete di fare ciò che state facendo.
Generate almeno tre nuove opzioni, scegliete la migliore e seguitela.
Obiezioni:
-Ignorarle
-Riassumerle e osservarle dal punto di vista dell’accordo da raggiungere.
-Chiarificarle
-Metodi di risoluzione:
esagerarle, chiusura condizionale, trovare opzione, ristrutturare
-Se un ‘opzione non è stata risolta in 5 minuti parlate di altro. Fare immedesimare l’altro
nella propria situazione

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