sabato 28 gennaio 2012

COMUNICAZIONE E SEDUZIONE






Comunicazione e seduzione  possono essere collegati.
La comunicazione può essere seduttiva e persuasiva. Affinché
una comunicazione sia seduttiva, deve essere innanzi
tutto indiretta e allusiva. Il modo migliore è quello di trarre
spunto dai metodi comunicativi utilizzati da Milton Erickson,
il più grande ipnotista del ’900. Per comprendere questo
tipo di comunicazione, dobbiamo riuscire a comprendere le
regole della mente che governano il nostro approccio comunicativo.
Ognuno di noi si costruisce una sua personalissima
rappresentazione del mondo, filtrando gli input ricevuti dall’esterno
attraverso filtri (genetici, sensoriali, culturali, personali)
che fanno sì che l’essere umano di tutta la realtà ne
percepisca, in modo personale, solo una parte.
Questa personale rappresentazione della realtà è per lo
più subliminale, cioè inconsapevole. Noi sappiamo molte cose
che non sappiamo di sapere. Finiamo per non utilizzare
molte possibilità che in realtà potremmo utilizzare. La nostra
rappresentazione del mondo prende il nome di «struttura
profonda», profonda perché è «sepolta» nelle profondità della
nostra mente inconsapevole.
La nostra mappa del mondo parzialmente viene fuori attraverso
il linguaggio. La parte espressa con il linguaggio
prende il nome di «struttura superficiale». Superficiale perché
è la parte che emerge in superficie. La struttura superficiale
è una parte impoverita della struttura profonda.
I meccanismi che impoveriscono la struttura profonda,
114 INGEGNERIA DELLA SEDUZIONE
costituendo di fatto il passaggio alla struttura superficiale,
come studiato da R. Bandler e J. Grinder, sono tre:
– cancellazione (le informazioni presenti nella struttura
profonda nel passaggio alla superficie vengono cancellate;
– generalizzazione (che consiste nell’equazione, che si produce
a livello inconsapevole, che uno = tutto);
– deformazione (le informazioni presenti nella struttura
profonda nel passaggio alla superficie vengono modificate).
Questi tre meccanismi sono attivi in tutti gli esseri umani
e agiscono inconsapevolmente, dando origine alla struttura
superficiale, che si esprime attraverso il linguaggio. La struttura
superficiale è la forma del linguaggio che utilizzo. Studieremo
come utilizzare in modo attivo queste caratteristiche
degli esseri umani per mettere in atto una comunicazione
di tipo persuasivo. Riassumo brevemente questi concetti,
perché fondamentali per il seguito:
• Gli esseri umani si costruiscono inconsapevolmente una
mappa del mondo, che non coincide con la realtà oggettiva.
• La mappa del mondo è inconsapevole ed è personale, specifica
per ogni essere umano (ognuno di noi ha la sua mappa
del mondo, cioè si rappresenta la realtà a modo suo).
Questa mappa del mondo, che prende il nome di struttura
profonda viene utilizzata solo parzialmente.
• La mappa del mondo emerge, attraverso la comunicazione,
in modo impoverito. I meccanismi di impoverimento sono
la cancellazione, la generalizzazione, la deformazione.
Un esempio di cancellazione: «lui non mi vuole bene» (non
viene specificato come fa a sapere che l’altra persona non le
vuole bene); un esempio di generalizzazione: «sono sempre
sfortunato» (generalizzo, le volte che sono stato sfortunato
diventano: sono sempre sfortunato; le generalizzazioni si
esprimono verbalmente con sempre, mai, tutte le volte, nessu-
115
no, tutti: «nessuno mi vuole bene, non mi hanno mai amato
»); un esempio di deformazione: «ho bisogno di aiuto» (la
parola aiuto è una nominalizzazione, cioè trasforma il verbo
aiutare nel sostantivo aiuto che non specifica in che modo
devo essere aiutato).
La comunicazione seduttiva (ipnotica o persuasiva) utilizza
in modo attivo, come studiato da Milton Erickson, queste
caratteristiche dell’essere umano. Secondo Milton Erickson,
con comunicazione ipnotica si intende l’utilizzo di particolari
forme linguistiche attraverso le quali mandare il
messaggio (la suggestione che desidero sia attuata) alla
struttura superficiale dell’interlocutore, ma in modo tale che
sia inconsapevolmente recepito dalla struttura profonda ed
agito di conseguenza. La persona agirà secondo il messaggio
recepito dalla struttura profonda, pensando però che sia una
sua idea, non rendendosi conto che invece è stata influenzata
da un messaggio esterno. Per imparare la comunicazione
ipnotica dobbiamo imparare ad utilizzare tre modalità comunicative
che sono:
– i presupposti comunicazionali;
– i comandi nascosti;
– le domande incastrate.

Nessun commento:

Posta un commento