venerdì 27 gennaio 2012

PERSUASIONE SUBLIMINALE


PERSUASIONE SUBLIMINALE


la persuasione subliminale e la seduzione hanno molti punti in comune, entrambe ci consentono di vivere meglio le relazioni governandone le tante variabili

Imparare a trovare le variabili significative di gestione della comunicazione è importante sia nelle relazioni sentimentali sia a maggior ragione nelle relazioni lavorative dove un quadro aziendale od un manager hanno l'esigenza di interagire con molte persone, sia superiori sia collaboratori ma anche colleghi e clienti.

E' quindi necessario utilizzare dei protocolli comunicativi in grado di
ridurre la complessità a poche variabili significative in grado di dare al manager il pieno controllo
del processo di comunicazione per raggiungere sia gli obiettivi aziendali sia gli obiettivi personali.

In un processo di comunicazione le variabili che vanno tenute sotto controllo sono

  1. Canali sensoriali utilizzati dall'interlocutore o dagli interlocutori

E' necessario capire rapidamente qual è il canale sensoriale prevalente (visivo, uditivo, cenestesico) in modo da poterci allineare armoniosamente ricalcandolo .
Ricalcare significa parlare in chiave Visiva con i visivi, in chiave uditiva con gli uditivi ed in chiave cenestesica coni cenestesici.

In ambito lavorativo in riunioni con molte persone sarà necessario riprendere per tre volte gli stressi concetti utilizzando di volta in volta metafore comunicative differenti, (visive, uditive e cenestesiche) in modo che tutti i partecipanti recepiscano in profondità il messaggio e si stabilisca con tutti un rapporto empatico positivo.

  1. Stato dell'io utilizzato dall'interlocutore
Gli stati dell'io possibili abbiamo visto sono :
a) stato genitoriale che può essere paterno-punitivo oppure materno protettivo
b) stato bambino: creativo oppure ribelle
c) stato adulto: che elabora informazioni in modo logico razionale
Non esiste uno stato migliore di un altro ma vanno utilizzati tutti in modo armonioso finalizzandoli all'obiettivo prefissato.
In ambito aziendale e nella vendita l'obiettivo generale deve essere quello di ottenere il consenso evitando di generare conflittualità, nel rispetto dei tempi previsti, con il massimo beneficio economico e con piena soddisfazione per tutte le parti.

Il concetto di piena soddisfazione per tutte le parti è sempre importante ma diventa strategico quando si tratta di vendita, infatti consente di fidelizzare il cliente.

In che modo vanno utilizzati gli stati dell'io ?

Dipende dalla situazione:
in linea di principio lo stato bambino creativo va utilizzato per trovare nuove soluzioni od alternative quando ci si trova in una situazione di stallo, gli stati genitore quando si desidera incoraggiare o supportare (materno protettivo) oppure richiamare all'ordine (paterno-punitivo).
Lo stato adulto va utilizzato in tutte le altre fasi.

Nella gestione degli altri quando si percepisce una deriva della comunicazione è bene sempre rivolgersi agli altri mantenendo uno stato adulto in modo che la comunicazione venga re indirizzata nei giusti binari.

  1. Gestione della relazione
la relazione deve esser gestita eliminando eventuali escalation simmetriche o conflittuali.
Per fare questo dobbiamo avere la consapevolezza del tipo di relazione in quel preciso momento e qualora fosse di tipo simmetrico (conflittualità nascente) riportarla immediatamente ed in modo del tutto subliminale (anche in caso di complicazioni e conflittualità pregresse) ad una relazione complementare (armonica) attraverso delle gratificazioni logiche (a parole) accompagnate da piccole penalizzazioni analogiche ( comportamenti).
Queste ultime se restano subliminali (cioè non decodificate logicamente) servono a mantenere il giusto livello di emotività.
Piccole penalizzazioni analogiche possono esser prodotte gestendo la prossemica, cioè avvicinandosi in modo da invadere lo spazio personale, arrivando fino ad una distanza di 30 cm circa.

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