giovedì 2 febbraio 2012

LINGUAGGIO PERSUASIVO



Sul linguaggio persuasivo si è scritto e si scrive molto, a proposito o a sproposito: è inutile citare la quantità di libri, articoli, seminari sull’argomento, tutti prodighi di consigli e ricette che dovrebbero condurci a comunicare meglio.
Ma che cos’è esattamente il linguaggio persuasivo? (una variante dei modelli linguistici  seduttivi e persuasivi)

E’ la capacità di trasmettere un messaggio in modo tale che chi lo riceve si comporti nel modo che desideriamo.
Il linguaggio persuasivo differisce dalla SEDUZIONE in quanto quest' ultima stimola maggiormente i canali emozionali
Esaminiamola attentamente, perché l’esatta comprensione di questo meccanismo ci permetterà di migliorare enormemente le nostre capacità in questo campo.


La persuasione è l'arte di modificare l’atteggiamento o il comportamento altrui attraverso uno scambio di idee. A differenza di altre maniere di convincimento la persuasione utilizza solamente le parole o il linguaggio del corpo per riuscire a mettere l'interlocutore in uno stato d'animo specifico a cui punta il persuasore. La parola persuasione a volte può avere un tono negativo, questo è dovuto in particolar modo all'utilizzo esagerato e poco etico che ne fanno alcuni venditori ed imprese.
Il mezzo più importante per la persuasione sono i mass media, in particolare, la televisione, probabilmente perché esso entra in diretto contatto con le persone. L'informazione mediatica è uno strumento di comunicazione davvero ampio, molto probabilmente attira l’attenzione della mente e per farlo, chi elabora i messaggi pubblicitari all’interno dei mass-media inserisce degli elementi che possono attirare, anche inconsciamente, il pubblico come minacce, sesso, violenza, cibo o sicurezza. La seconda operazione da fare dopo aver attirato l’attenzione è convincere il pubblico. Per esempio, in uno spot televisivo, chi elabora il messaggio non ha in genere sufficiente tempo e spazio per argomentare in modo approfondito e permettere al pubblico una consapevole riflessione. Quindi, la maggior parte delle volte, si distorce il messaggio attraverso un breve appello retorico. Questo serve anche per evidenziare gli aspetti positivi e nascondere quelli negativi.

fascino, capacità comunicative e seduzione non sempre sono una dote naturale innata. Conoscere le tecniche di comunicazione emozionale “motivante” e le chiavi, interpretative, ed operative, del linguaggio analogico e non verbale, subliminale-
Fin dall'inizio dell'evoluzione gli esseri viventi hanno sempre avuto la necessità di comunicare fra loro. Essenzialmente, la ragione principale è riconducibile al perpetuare della specie, così in molti casi si può parlare soltanto di comunicazione di tipo chimico, fra esseri appartenenti allo stesso regno e alla stessa specie. Quando però si iniziano a prendere in esame gli appartenenti al regno animale, in particolare le specie più evolute, si può iniziare a parlare di comunicazione attraverso codici complessi, che, pur non essendo ancora veri e propri linguaggi, permettono di trasmettere vari tipi di messaggio, dai segnali di pericolo ai rituali di corteggiamento, alle prime rudimentali regole di convivenza sociale.
Nell'uomo l'esigenza del linguaggio è stata una delle questioni centrali per la sopravvivenza, per potersi organizzare contro eventuali pericoli, per poter instaurare le prime relazioni sociali, per poter trasmettere alle generazioni successive le conoscenze fino a quel momento acquisite.


Il linguaggio persuasivo lo si può evitare, e questo è un fatto incontrovertibile. E non solo è evidente, ma è anche facile da ottenere; basta infatti concentrarsi sul contenuto anziché sul contenitore. Cosa direbbe un critico d’arte di un quadro: che è più importante la cornice rispetto alla tela? Che è la cornice a fare il quadro? E cosa direste voi di un regalo che vi viene fatto: che conta più l’incartamento rispetto a ciò che è contenuto? Così di un discorso ciò che conta è davvero la veste linguistica anziché l’argomento? Siamo realmente così sicuri che la vera forza persuasiva di un discorso risieda tutta nel linguaggio utilizzato anziché nell’oggetto che viene discusso? Non conta la “cornice”, il linguaggio che sto usando, ma il “quadro” che vi è disegnato dentro. Il linguaggio persuasivo lo si può evitare.

 La persuasione occulta della pubblicità e di certi abilissimi venditori; il potere trascinatorio di certi leaders carismatici in campo politico, religioso, militare, sindacale o manageriale; il successo individuale in campo lavorativo, familiare, scolastico ed affettivo-sessuale; la componente suggestiva che è alla base dei rituali magico-religiosi e dei fenomeni medianici; sono il risultato della messa in opera (talvolta addirittura inconsapevole e contro la propria stessa volontà cosciente) di precise tecniche e meccanismi di comunicazione “motivante”: tecniche e meccanismi che non falliscono mai, proprio perché vanno ad operare direttamente sulla mente “inconscia” del destinatario del messaggio.
Ora, come non si può scegliere se essere o meno bersagliati dalla pubblicità o dai giudizi degli altri così non si può scegliere se essere o meno destinatari di un messaggio non verbale o subliminale, magari ad elevato potenziale emozionale. Anche chi di noi non voglia, per principio, utilizzare i canali comunicativi subliminali, ha un vitale interesse ad apprendere questi meccanismi: non fosse altro per difendersi da quanti, a sua insaputa o magari in buona o malafede contro i suoi interessi, sfruttano a loro favore le leve irrazionali (ma non per questo prive di ratio) del funzionamento emotivo-analogico-non verbale-simbolico-olistico dell’inconscio nostro ed altrui.
Solo imparando a riconoscere tali tecniche, rispondendo magari sullo stesso piano, potremo evitare che tali persuasori, più o meno occulti influenzino o addirittura condizionino la nostra vita. È solo utilizzando deliberatamente e consapevolmente queste tecniche potremo motivare le persone intorno a noi (familiari, collaboratori, colleghi, capi, studenti, pazienti, burocrati, ecc.) a fare, “liberamente e gioiosamente” quanto noi ci aspettiamo da loro.
Non dimentichiamoci, infatti, che la nostra vita è piena di decisioni e comportamenti che ci illudiamo di aver preso liberamente: ma che sono, in realtà, il frutto di condizionamenti messi in atto da chiunque voglia convincerci a fare qualcosa che, probabilmente, di nostra propria iniziativa non faremmo.



Sulla base degli studi di psicologia sociale, combinati a quelli relativi alle tecniche di comunicazione, molti studiosi specializzati nell'informazione hanno teorizzato alcuni postulati che cercano di descrivere il comportamento di chi riceve un qualunque tipo di messaggio, in particolare il messaggio persuasivo. Riconosciuto, infatti, che la maggior parte della comunicazione può essere ricondotta ad un gioco di persuasione, i ricercatori hanno focalizzato i propri interessi sul messaggio stesso, analizzandone il tipo di trasmissione, di ricezione, di decodificazione e di assimilazione, per vedere se, infine, questa fonte, che presenta argomenti e fatti, ragionamenti e conclusioni, riesce a produrre un qualche effetto nel ricevente.
Una ulteriore precisazione che bisogna necessariamente sottolineare, è che non può verificarsi nessuna persuasione se non sussistono le premesse oggettive, del contesto ambientale, sociale, culturale, e quelle soggettive, proprie del ricevente. In altre parole, non si può persuadere chi non ha la disposizione a lasciarsi convincere. È proprio su questo presupposto che gli studi si sono rivolti più ad orientare gli animi, piuttosto che a dirigere i messaggi stessi.
Detto questo, si può prendere in considerazione una prima teorizzazione, di stampo cognitivistico, che vede il processo comunicativo suddiviso in varie componenti necessarie allo svolgimento completo di uno scambio di informazioni. Queste componenti sono: i soggetti della comunicazione, l'emittente e il ricevente, il canale di trasmissione, il codice del messaggio, il disturbo prodotto da motivi contingenti, la decodifica da parte del ricevente, che presuppone la comprensione del codice di trasmissione, ed infine il feedback, ovvero l'informazione di ritorno che il ricevente invia all'emittente come conferma della avvenuta ricezione.



Ecco alcune tecniche utilizzate per cercare di condizionare le decisioni di una persona:
Framing (Confezionare): Se qualcuno vi dicesse “Non pensare ad un elefante” vi risulterebbe difficile obbedire; il termine “elefante” basta a fare comparire nella vostra mente tale immagine, indipendentemente dal contesto. Questo è un esempio banale ma efficace di framing. Tale tecnica è utilizzata sovente da abili politici. Per esempio, durante un dibattito politico sull’aborto, è probabile che denomineranno la loro posizione come “pro-vita” e “pro-scelta” in quanto la parola “pro” ha una connotazione migliore di “anti”. La tecnica del “framing” utilizza in maniera sottile parole cariche di significato per manipolare il punto di vista delle persone.
Per “confezionare” un’argomentazione persuasiva, selezionate parole che evochino immagini (positive, negative o neutrali a seconda dei risultati da ottenere) nella mente delle persone che vi stanno ascoltando. Un ulteriore esempio potrebbe essere il seguente: pensate alla differenza tra la frase “avere un telefono cellulare mi terra’ lontano dai guai” e “avere un telefono cellulare aumenta la mia sicurezza”. Valutate quale parola è piu’ efficace nel comunicare il vostro messaggio: se “guai” o “sicurezza”.
Mirroring (Rispecchiare): “Mirroring” è la pratica di imitare i movimenti ed il linguaggio del corpo della persona che state cercando di persuadere. Agendo come la persona che vi ascolta potrete creare un senso di empatia. Potete imitare gesti delle mani, movimenti di avvicinamento o di distacco, movimenti delle braccia e della testa. Sono tutti movimenti che vengono fatti inconsciamente, e prestando attenzione potrete notare come anche voi stessi li eseguite senza accorgervene. Per eseguire in maniera efficace tale tecnica è necessario ritardare di qualche secondo (dai 2 ai 4) l’imitazione del movimento (da eseguire in maniera speculare). Il “Mirroring” è anche conosciuto come “effetto camaleonte”.
Contatto. Sia che stiate concludendo un accordo o che stiate proponendo un appuntamento romantico, il contatto (in maniera delicata ed appropriata) puo’ aumentare le possibilita’ di successo. In ambito professionale e lavorativo è consigliabile evitare il contatto fisico prediligendo piuttosto un “tocco” verbale (rassicurando la controparte per esempio) per evitare spiacevoli malintesi. In una situazione romantica, ogni forma di contatto proveniente da una donna puo’ in genere essere interpretata positivamente; gli uomini devono invece cercare di prestare attenzione a come agiscono per non suscitare sensazioni di disagio nella donna che vogliono conquistare.


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