venerdì 3 febbraio 2012

RAGGIUNGERE L'ARMONIA NELLA COMUNICAZIONE





Per  RAGGIUNGERE L'ARMONIA NELLA COMUNICAZIONE nella vita e nella seduzione è necessario usare un modello integrato di comunicazione  e metacomunicazione che tra le altre modalità utilizza quelle studiate dalla PNL.
La Programmazione Neuro-Linguistica PNL è una meta scienza che studia i comportamenti delle persone di successo, identificandone deimodelli, ed estrapolandone delle tecniche pratiche da insegnare per superare qualsiasi situazione. Ovviamente il protagonista rimani tu, con le tue doti e con la tua seria volontà di cambiare.

Innanzitutto tieni conto che nessuno al di fuori di te può cambiare quello che provi dentro, perché sono le tue decisioni e non le condizioni della vita, a determinare il tuo destino. La mappa non è il territorio, dice la PNL. Secondo la PNL infatti, la tua rappresentazione interiore della realtà non riproduce esattamente la realtà, ma è solo un'interpretazione filtrata attraverso le tue credenze e i tuoi valori personali; un’interpretazione che puoi decidere di utilizzare a tuo vantaggio, per rendere più serena la tua esistenza.
Quello che la PNL insegna è che tu puoi cambiare la tua vita in un istante, abbandonare i tuoi limiti in un secondo, con la sola forza di volontà. Concentrati sui tuoi obiettivi e crea nella tua mente una rappresentazione visiva, uditiva e sensoriale della persona che vuoi diventare. Comunicagli la sicurezza, la fiducia, la passione, l’amore, la felicità che desideri avere, vivi le sue sensazioni, ascolta le sue parole decise, osserva il suo sguardo sereno e il suo respiro profondo. Questa è PNL. Semplifica le sue regole: rendi facile soddisfare i suoi valori e difficile violarli. Caricati della sua energia. E comincia subito a vivere come quella persona, che è parte di te, senza più aspettare.


Di sensi ce ne sono cinque: gusto, olfatto, vista, udito e tatto, che chiameremo senso cinestesico, ovvero del movimento. Gran parte delle decisioni che influenzano il nostro comportamento le prendiamo usando principalmente solo tre di questi sensi: i sistemi visivo, uditivo e cenestesico. Questi tre sensi trasmettono al cervello stimoli esterni.
Tramite i processi di generalizzazionedistorsione e soppressione, il cervello capta questi segnali, li filtra e li trasforma in rappresentazioni interne. Quindi le nostre rappresentazioni interne, le nostre esperienze degli eventi, non sono quello che è esattamente accaduto, ma una nostra personale ripresentazione.
La mente conscia non è in grado di utilizzare tutti i segnali che le vengono inviati (impazziremmo se dovessimo ricavare un senso dalle migliaia di stimoli), ragion per cui il cervello filtra e immagazzina le informazioni di cui ha bisogno o si aspetta di avere bisogno più tardi, e permette alla mente conscia di ignorare il resto. Il processo di filtraggio spiega l'enorme gamma delle percezioni umane (due individui possono aver assistito allo stesso incidente e fornire resoconti diversi, uno ha dato maggiore attenzione alle percezioni visive, l'atro a quelle uditive).
Ricordate che "La mappa non è il territorio", una carta geografica non è il territorio che rappresenta ma, se è esatta, ha la struttura simile a quella del territorio e ciò ne giustifica l'utilità. Per noi questo vuol dire che la nostra rappresentazione interna non è l'esatta riproduzione dell'evento, ma è solo un'interpretazione filtrata, attraverso specifiche credenze, atteggiamenti e valori personali.
Nulla è intrinsecamente buono o cattivo, il valore è come ce lo rappresentiamo.
La chiave per ottenere i risultati che desideriamo consiste nel rappresentarsi le cose in modo da porsi in uno stato a tal punto produttivo da avere la potenzialità di compiere azioni del tipo e della qualità che assicurano i risultati desiderati.
Le persone di successo si raffigurano il mondo come un luogo in cui possono produrre tutti i risultati che maggiormente desiderano. Se non dirigiamo consciamente le nostre menti e i nostri stati d'animo potremmo avere risultati disastrosi ci lasceremo influenzare dalle persone, dagli ambienti, dalla TV ecc.). Quindi è importante sapere giorno per giorno come rappresentiamo le cose a noi stessi.
Siamo noi che diamo al nostro cervello la strategia da seguire, quindi è importante concentrarci su ciò che vogliamo e dimenticare ciò che non vogliamo.



VISIVI
Circa il 55% è visivo, perciò la maggior parte della nostra esperienza è codificata e sistemata attraverso
la vista. La vista è il sistema dominante della nostra cultura. I visivi sono più versatili e fantasiosi degli
altri.
Se chiedi ai tuoi clienti visivi il beneficio del tuo prodotto o del tuo servizio solo a parole, difficilmente
concluderai. I visivi codificano visivamente la loro esperienza, ma ciò non vuol dire che non usino gli
altri sistemi rappresentazionali. Li usano per avere un quadro più completo del mondo esterno.
Tutti noi condividiamo l'approccio visivo, che siamo visivi o no. Ad esempio, anche che è uditivo può
usare una strategia visiva per comprare un'auto.
Troviamo tanti visivi negli affari e la maggior parte di dell’Italia è determinata da visivi: allo stesso
modo, i Francesi sono più uditivi e i Russi più cinestesici.


I visivi parlano velocemente, hanno spesso poca pazienza, e spesso pensano più velocemente degli altri.
Spesso sono pronti ad elaborare più informazioni e prima degli altri. Parlano velocemente, per non
perdere l'immagine che hanno e odiano quindi essere interrotti.
Non è difficile creare rapport con i visivi. Si può convalidare i loro pensieri visivi ripetendo l'ultima
frase o le ultime parole. Attenzione a non fare "versi".
Bisogna fare attenzione, non ci si può lasciare andare del tutto: niente richieste su come si "sente",
niente toni esagerati. Chiedere loro di descrivere qualcosa può mettere in moto il processo di
persuasione. Parlano spesso usando le mani : quando ricordano una conversazione è come si ne
vedessero un'immagine.
Come comportarsi con il capo visivo La domanda da porgli nell'ambiente di lavoro è : «Fammi vedere
come devo fare». Ti mostrerà ciò che devi fare invece di dirtelo. E' orientato ai risultati: vuole risposte
di tipo visivo dal suo staff.
Notizie espresse in modo diverso lo infastidiscono.




Usate grafici, presentazioni, ma che siano brevi ed espressi per immagini. Non occorre lavorare troppo
con un capo visivo: giudicherà il tuo lavoro maggiormente da come appare. Fatevi vedere indaffarati.
Come comportarsi con il cliente visivo La regola è: "Mostramelo". Non è il caso di parlare troppo.
Permettetegli di vedere bene. Quando pensate che sia pronto, fategli domande che stimolino immagini
visive.
Come pensa che le starà ? Può immaginarsi mentre lo usa a casa sua ? Lei si è mai visto così bene ?
Ciò costringe il cliente a consultare le sue immagini visive ricordate o costruite. Comunque, lo avete
messo sulla giusta strada giusta, per prendere una decisione.
I clienti visivi hanno spesso fretta: lasciategliela è il loro modo di decidersi. Se sembrano indecisi,
potete chiedere: C'è qualcos'altro che potrei mostrarle? Le piacerebbe vedere il nostro catalogo?
Se lo desidera, le mostro una figura del nostro prodotto, in modo che lei possa esaminarlo meglio.
I clienti visivi sono i più facili: quando hanno completato la loro strategia, sono pronti a comprare.
Ognuno ha specifiche strategie per comportamenti specifici. Bisogna scoprire la strategia specifica, in
questo caso, per l'acquisto.
Il cliente visivo respira nella parte alta del torace. A volte impallidisce un po’ mentre cerca la risposta.
La voce è espressiva e indica l'urgenza di completare un pensiero prima che l'immagine svanisca.
Come comportarsi con una segretaria visiva Prima di tutto: Mostrale cosa vuoi da lei. Sono
estremamente efficienti e vanno al di là del dovere solo se possono 
formarsi un'immagine precisa di come devono essere le cose. Imparano osservando. Indossano colori
brillanti e sono molto attente nel vestire. Si nota l'inverno quando sono preoccupate. Lavorano bene
nelle P.R, anche se sono un poco
impazienti.


Con i computer, lavorano meglio se con vedono un’interfaccia molto buona graficamente (Windows).
Non vanno molto bene al telefono e non gradiscono le persone che non arrivano subito al punto. Va
molto bene in lavori che riguardano immagini: arte, cinema, divertimenti,
foto, giornali, modo, viaggi, ecc.
UDITIVI
Gli uditivi tendono a lavorare in posti dove hanno un territorio confortevole; non funzionano bene in
ambienti con comunicazioni sovrastanti. Il rumore di sottofondo che non infastidisce molte persone è
spesso una vera fonte di disagio per gli uditivi. Ciò vale per impiegati uditivi e anche per i loro clienti.
Si può fornire una zona piacevole in cui lavorare, e la produttività aumenta.
Hanno una meravigliosa capacità di trattare la gente; vanno benissimo nei rapporti coi clienti e nelle
pubbliche relazioni. Gli uditivi sono estremamente aperti a tutti i lati di una gestione, anche se non li
ritengono giusti. Il loro mondo è basato sulla comunicazione verbale; le loro decisioni sono basate
principalmente su una logica verbalizzata.
Conversano in dialogo interno con se stessi a ogni livello di coscienza, spesso muovendo senza
accorgersene le labbra. L'uditivo pensa in termini di linguaggio, spesso tendono a dominare la
conservazione e possono spingere troppo quando si sta spiegando qualcosa.
La chiave con gli uditivi è di dire loro cosa volete che sia fatto. Non state a preoccuparvi di scrivere o
mandare una memoria. Gli uditivi amano ascoltare notizie allo stesso ritmo con il quale parlano.
Molto meglio non essere noiosi: variare inflessione, timbro, cadenza, intonazione, altezza del tono
(usate la paralinguistica). Sono adatti a tenere le relazioni con i clienti, perché si trovano nel loro
medium; la stessa cosa per ogni altra area nella quale dipendono dalle loro abilità nel comunicare.
Ovviamente: le persone fanno del loro meglio con le risorse che hanno.
Perciò gli uditivi, in lavori che richiedono risorse visive, saranno frustrati ed inconsciamente
saboteranno il lavoro.


Respirarono dal diaframma in modo rilassato. Quando sospirano, potete essere sicure che hanno appena avuto un dialogo interno.


Come comportarsi con il capo uditivo La stimolazione acustica può essere continua : musica, suoni
calmanti o solo una finestra aperta. Vocalizzano, ma spesso amano il silenzio. Parlategli sempre di
persona. Se il capo è uditivo, l'azienda porta la sua impronta, più meeting e meno
relazioni.
Le metafore sono un modo eccellente per comunicare con lui. Ogni conversazione deve potergli
stimolare un dialogo interno. Usate domande che favoriscono la ricerca transderivazionale per arrivare
alla decisione. Occorre fare le domande giuste. Di solito sono quelle che iniziano con "Cosa...".
Cosa devo fare per aver questo? Come faccio perché succeda così?. Usate il dialetto se volete.
La ricerca transderivazionale Al nostro modello del mondo correliamo ogni informazione sensoriale in arrivo.
Quelle che combaciano con il nostro modello hanno un senso, quelle nuove o quelle in contrasto non hanno un senso.
Quando non hanno un senso il nostro cervello riesamina il nostro modello del mondo finché non riesce ad individuare la parte che da un senso alla nuova esperienza. Questo processo di esame e riesame del nostro modello del mondo, per dare un senso alle nostre esperienze, è chiamato ricerca transderivazionale.
Come comportarsi con il cliente uditivo E' utile chiedere al cliente uditivo di ascoltare un particolare
punto sul prodotto o sul servizio. Quando solleva un'obiezione, è molto utile ristrutturare la nozione di
ciò che vuole, eliminando così il pericolo del "rimorso del cliente", in
quanto sarete sicuri di avergli venduto solo ciò che vuole.
Vanno molto bene le metafore, essere precisi e "narrativi", usare parole descrittive e chiare. Prendono
decisioni anche molto complesse, dopo aver ruminato parecchio, in base al modo in cui un'idea gli
suona.
Non interromperlo, lasciarlo parlare e ascoltare, parlano più degli altri. Vi chiederanno le informazioni
che non avete ancora dato. Muovono a volte le labbra al ritmo a cui voi parlate.
Fate sentire il prodotto, qualsiasi esso sia! C'è un'altra cosa a cui fare attenzione. Gli uditivi si portano
spesso insieme un'altra persona. Quest'ultima è una


distrazione. Cercare di separarli o interrompere il rapport con il compagno, per avere tutta la sua
attenzione.
Come comportarsi con la segretaria uditiva Qualsiasi cosa debba fare, processa le istruzioni
internamente finché, per lei, hanno senso in termini uditivi. (Analisi transderivazionale) A questo punto
diventano molto efficienti. Perfette al telefono: non c'è problema nel capire dialetti, regionalismi o
lingue
straniere. Estraggono il senso da ogni lingua; anche la parte verbale della comunicazione è codificata in
modo diverso.


Meglio includerle nell'intero progetto, invece che in piccole parti: devono "sentire" l'intera scena. Hanno
molta intuizione. Portatele con voi alle riunioni, sarà come avere uno stenografo. Inoltre, sentono cose
che voi non sentite. Questa, ambiguità, inganno,
autenticità, spesso ti sanno dire esattamente come gli altri ti percepiscono. Sono buoni allenatori e
sostenitori. Necessitano pazienza e feedback verbale.
CINESTESICI
Si affidano alle loro sensazioni e sulla esperienza, la loro percezione della vita e pesantemente basata su
come si sentono a proposito della loro realtà.
Può essere molto sensitivo riguardo ai sentimenti degli altri, spesso è un grande uomo d'affari. Vi sono 
tipi di cinestesici:
1) Cinestesici interni: misurano la loro esperienza su come si sentono internamente.
2) Cinestesici orientati esteriormente: per la loro predisposizione al contatto, tendano a toccare in tutto
ciò che fanno. Devono "sentire" l'oggetto della loro attenzione. Spesso sono mal interpretati.
I cinestesici respirano piuttosto profondamente ed in modo lento. I cinestesici sentono l'aroma di tutto il piatto, cioè sentono le vostre intenzioni e motivazioni anche nascoste.
La voce è in generale più bassa, ed il discorso più lento: devono controllare i dati in partenza e in arrivo
attraverso le loro sensazioni prima di parlare. Sono spesso in ottima forma fisica, essendo portati per
sport e attività fisiche, in
cui conta il senso del tatto.


Come comportarsi con il capo cinestesico Sono spesso un gradino avanti agli altri; "sentono" se
qualcosa va bene non per l'azienda. Lo sentono prima dei loro consiglieri, per questo a volte è difficile
averci a che fare.
Vanno spesso contro le opinioni correnti e fanno ciò che sentono sia meglio. Si circonderà di persone
come lui. Attenzione che sia in un "giorno buono", in caso contrario è utile annullare un meeting o una
riunione, meglio non averci a che fare. In cambio sono molto affascinanti.
Se volete essere in sintonia, fate qualcosa che provochi una sensazione, ma che sia quella giusta.
L'umorismo spesso non è la via giusta. Usate le metafore.
Come comportarsi con la segretaria cinestesica Devi rivolgerti alle sue sensazioni. Il tipo orientato
internamente spesso si coinvolge emotivamente in molti dei suoi compiti. Questo, a volte, può
interferire nella relazione con il cliente per l’eccessivo zelo. Si coinvolge volentieri con clienti,
subordinati, staff, fornendo un'eccellente


risorsa in pubbliche relazioni. Prenderà gli appuntamenti secondo come sente che tu ti senti, rispettando
il tuo stato d'animo ed i tuoi periodi positivi o negativi.
Come comportarsi con il cliente cinestesico Più degli altri, sarà estremamente ricettivo se ci si rivolge
a lui con le sensazioni. Deve avere una sensazione su ciò che dici; può chiedere la stessa cosa in modi
diversi finche non ottiene questo.
Sanno quando qualcuno non sta parlando in buona fede.
Hanno più pazienza degli altri, ma comprano solo se hanno un certo su di te, sul tuo servizio o sul tuo
prodotto. Il fatto che un cinestesico ti dia il suo tempo, vuole già dire che ha già cominciato a reagire a
te o al tuo prodotto. Ma devi concludere tu, ristrutturando
le sue sensazioni a proposito.
Farlo reagire è semplice: aggiungi emozione a ciò che stai comunicando.
Deve toccare il prodotto o almeno la brochure. Questo perché ciò che vedono è solo una piccola parte
della loro esperienza interna. Si può perfino iniziare da un'emozione diversa da quella che vuoi ottenere,
producendo una specie di interesse/sfida.


Ricorda che relazionano con il mondo attraverso il modo in cui il mondo li fa sentire.
Segnali di interesse o di mancanza di interesse
L’interesse del nostro interlocutore nei riguardi dell’argomento da noi presentato viene manifestato da:
Postura del corpo o della testa. Ci indicano il grado di interesse, se il corpo o la testa sono inclinati
verso di noi viene segnalato un interesse, se invece avviene il contrario l’inconscio dell’interlocutore ci
dice che non è un argomento interessante.
La deglutizione ci indica che stiamo entrando nei suoi spazi personali e che la persona si sta preparando
a difendersi. Al contrario l’assenza di deglutizione o la sua scomparsa durante il discorso implica che
siamo stati riconosciuti come amici e che è disponibile.
Scarichi tensionali Ogni movimento indica che il soggetto sta dirigendo una parte della sua energia in
una direzione diversa dalla completa attenzione al dialogo con noi. Improvvisi pruriti o toccamenti
anche qui ci indicano il grado di interesse.
Teniamo conto che questi toccamenti più sono lontani dalla testa minore è il suo grado di interesse.
L’assenza degli scarichi tensionali indica grande attenzione. Se siamo seduti ed il cliente si gratta un
ginocchio significa che parte della
attenzione che dovrebbe riservare a noi viene scaricata sul ginocchio.


Per eliminare gli scarichi tensionali occorre migliorare il rapport o caricare più canali di comunicazione.
Tutti riceviamo messaggi dal mondo esterno attraverso i cinque sensi (Vista, Udito, Tatto, Olfatto e
Gusto), se noi riusciamo ad impegnare almeno tre canali comunicazionali su cinque riusciamo ad
ottenere la sua attenzione.


Mentre continuiamo a parlare con una persona (impegniamo il suo udito), gli porgiamo un oggetto
(tatto) e gli facciamo notare che l’oggetto, in quel particolare punto (vista) ha delle caratteristiche
particolari.
Così facendo abbiamo catturato il suo udito parlandogli, impegnato le sue mani (non potrà avere
scarichi) e occupato la sua vista facendogli notare un particolare.
Tre canali comunicazionali su cinque, dunque la sua attenzione è sicuramente catturata. Se poi abbiamo
anche un profumo gradevole avremo catturato quattro sensi su cinque.

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