venerdì 16 marzo 2012

Strategie di PERSUASIONE per COINVOLGERE e SEDURRE






Comunicare con Strategie di PERSUASIONE per COINVOLGERE e SEDURRE significa fare in modo che chi ascolta le nostre argomentazioni sia influenzato a scegliere in nostro favore in diversi ambiti della nostra vita, relazioni, amore. seduzione.

Le strategie ci permettono di Attrarre amore e quindi di  CONQUISTARE L'AMORE   vivendo in   BENESSERE E ARMONIA
Le Strategie di PERSUASIONE per COINVOLGERE e SEDURRE ci permettono (anche applicando le tecniche del pensiero laterale di Edward de Bono ed i principi di comunicazione persuasiva e su  come convincere gli altri di Dale Carnegie  ) anche di imparare come sedurre un uomo o come sedurre una donna e la gestione dell'amore e del successo sentimentale e se usate correttamente di trovare il vero amore
Conoscere le tecniche di persuasione inoltre può essere una protezione dalla gente che ci vuole manipolare. 
Per questo I due meccanismi di difesa principali sono: 

l'autostima 
l'addestramento delle facoltà  critiche. 

La costruzione della propria autostima si basa sulla valorizzazione delle proprie esperienze positive, condotta regolarmente, abituandosi a sviluppare un atteggiamento positivo. 

L'addestramento delle facoltà  critiche è un processo culturale continuo in cui l'individuo deve continuamente porsi delle domande sulle comunicazioni e gli stimoli che riceve, cercando di individuarne la reale validità  al di là  di condizionamenti emotivi e prescindendo dalla fonte. 
Le Strategie di PERSUASIONE per COINVOLGERE e SEDURRE hanno due aspetti:
1) Bisogna scoprire a quali elementi della sua struttura sensoria fare appello
2) Bisogna capire con quale frequenza inviargli gli stimoli relativi ,
Vi sono persone che per essere convinte hanno bisogno di continui stimoli, altre di pochi,
altre di qualcuno.

Il cambiamento degli atteggiamenti rappresenta uno degli aspetti più evidenti
del processo persuasivo, costituendo uno strumento, probabilmente il più
diffuso, per influenzare il comportamento. Il rapporto tra atteggiamento e
comportamento non è però così diretto come si può immaginare, infatti,
sebbene esista una corrispondenza, è stato ampiamente dimostrato come tale
Comunicazione Influenza sociale
Atteggiamenti
Per Eagly e Chaiken (1993), un atteggiamento è “una tendenza psicologica che
viene espressa valutando una particolare entità con qualche grado di favore o di
sfavore” (p.1), intendendo per “tendenza” una predisposizione a rispondere per
valutare un giudizio favorevole o sfavorevole e per “entità”, persone, oggetti,
idee, problemi che sono oggetto di atteggiamento. L’atteggiamento indica
pertanto un orientamento nei confronti di un oggetto secondo l’asse del piaceredispiacere rispecchiando un insieme di affetti e cognizioni, ed attivando una
tendenza a esprimersi o ad agire pro o contro, e segnalando un modo di
prestare attenzione, di riflettere, di collocarsi nei confronti di un oggetto,
insieme alla propensione ad agire nei confronti di quello stesso oggetto
coerentemente con le proprie opinioni (Boca, Bocchiaro e Scaffidi Abbate, 2003).
Gli atteggiamenti influenzano maggiormente le decisioni quando i dati a
disposizione sono ambigui ed il tempo per decidere scarso rispetto a quando è
possibile effettuare con calma una scelta tra opzioni ben definite (Liberman, De
La Hoz, Chaiken, 1988) e ciò accade poiché ricorrere ad atteggiamenti radicati
può rendere le decisioni più facili. A questo proposito alcune ricerche hanno
dimostrato che la resistenza al cambiamento d’atteggiamento aumenta nella
mezza età (Visser & Krosnic, 1998)


Robert Cialdini — psicologo sociale americano — " distingue le strategie  di persuasione in sei categorie base:
1. Reciprocità
2. Coerenza-impegno
3. Riprova sociale
4. Autorità
5. Simpatia
6. Scarsità

Reciprocità
Cialdini ricorda, sulla scia di sociologi come Alvin Gouldner che tale regola è comune a tutti i tipi di società umane e la sua può annoverare tra gli schemi comportamentali istintivi della razza umana.
In genere l’uomo sente il bisogno o si sente letteralmente obbligato a contraccambiare favori veri o presunti tali.

Principio di contrasto
C'è un esperimento molto semplice che chiarisce perfettamente questo principio.
Prendiamo tre bacinelle d'acqua. A partire da sinistra la prima è ghiacciata, la seconda tiepida e la terza è bollente. Inmergiamo ora la mano sinistra nella prima e la destra nella terza, dopo un attimo caliamole tutte e due nella bacinella di mezzo. Malgrado l'"oggettiva" tiepidezza dell’acqua, la mano sinistra avvertirà l'acqua calda, mentre per la destra sarà fredda.
Anche i nostri giudizi sono influenzati dal contesto. Un abile persuasore crea un contesto a lui favorevole, nulla viene lasciato al caso. Potrà farvi apparire migliore una alternativa un venditore tramite l’uso di esche.
Anthony Pratkanis e Elliot Aronson nel libro "Psicologia delle comunicazioni di massa" ne danno un esempio:
"Dopo aver determinato le vostre esigenze, l’agente vi accompagna in auto a vedere alcune case "che potrebbero interessarvi". La prima fermata è in un minuscolo bicamere con un piccolo cortile. La casa necessita di una mano di vernice; gli interni sono rovinati; il linoleum della cucina si sta gonfiando; il tappeto del soggiorno è liso; la camera da letto padronale è tanto piccola che non ci entrerebbe nemmeno l’arredamento medio di una stanza da letto. Quando l’agente immobiliare vi informa del prezzo di vendita esclamate: "Santo cielo! Chi sarebbe tanto stupido da pagare una cifra del genere per questa baracca?". Forse non voi, e forse nessun altro. Ma quella catapecchia può spingervi ad acquistare più prontamente un’altra casa e a un prezzo molto più alto di quello che normalmente sareste disposti a pagare." (Anthony Pratkanis, Elliot Aronson, Psicologia delle comunicazioni di massa, Il Mulino, 1996 Bologna, p. 81)

Ciò è comprensibile, poiché il sistema di reciprocità ha regolato da tempi immemorabili lo scambio e la collaborazione tra individui.
Questa legge del comportamento umano può essere utilizzata a fini tutt’altro che morali quando un interlocutore intende farci sentire in debito imponendoci un favore non richiesto.
Mi sembra perciò il caso di fare un esempio articolato che intende chiamare in causa contemporaneamente varie tecniche — che preciserò tra parentesi. Dall'altronde è difficile che una tattica persuasiva si presenti per così dire al suo stato "puro".

Riprova Sociale: “Un comportamento ci sembra corretto nella misura in cui le altre persone lo adottano”
  • Esempio d’uso fra persone: il venditore che sottolinea come il prodotto che ci sta proponendo è quello che la gente compra di più.
  • Esempio d’uso nelle tecnologie persuasive: le applicazioni su social network che ci invitano ad usarle fornendoci i numeri aggiornati di quanti utenti (e specialmente di quanti nostri amici) le usano già.

Scarsità
Come fare per rendere appetibile un bene? semplice rendetelo scarso e poco disponibile, addirittura vietato o segreto (le sette si basano sulla segretezza dei livelli superiori del culto), fate in modo che non sia semplice ottenerlo, abbiate cura nel presentarlo come qualcosa di unico ed esclusivo e il gioco è fatto.
A questo proposito si narra che la Zar di Russia, Caterina la Grande, per rendere appetibili le patate ne circondò i campi con alte palizzate e con cartelli che vietavano di rubarle.
Nel marketing si insegna che anche la presenza/assenza di un prodotto fantasma particolarmente attraente crea un particolare contesto che può essere manipolato dal venditore rendendo meno appetibili altri prodotti per effetto di contrasto; non c’è nulla neanche di lontanamente paragonabile al prodotto fantasma (è il caso dei prodotti a edizioni di coppie limitate o delle offerte per un tempo limitato, etc.).

Autorità
Siamo stati abituati fin da piccoli che è bene obbedire all'autorità e tutta la società è stata ordinata secondo un principio di gerarchie e di leggi. Su questo principio fa leva l'ipnosi autoritaria, i capi carismatici, i guru che raccontano di detenere poteri straordinari e coloro che sfoggiando titoli altisonanti e in divisa cercano di mettere in soggezione il loro interlocutore.
Si spiega perciò perché nella pubblicità del dentifricio c’è un "medico" in divisa che ci prescrive l'acquisto del nuovo dentifricio antiplacca.
Se ogni comportamento ha una componente di contenuto e una di relazione non è neanche necessario che l'autorità sia reale, basta comportarsi e apparire come detentori di un autorità sul prossimo, porsi in ruolo up.
Alcune ricerche hanno dimostrato una sorta di "effetto alone". Cialdini narra un divertente esperimento condotto in una Università: Veniva presentato un visitatore a differenti classi attribuendogli di volta in volta qualifiche diverse. Man mano che saliva i gradini della scala sociale si incrementava anche la statura che gli studenti gli attribuivano. (Robert Cialdini, Le armi della persuasione. Come e perché si finisce col dire di sì, Firenze, Giunti/Barbera, 1989, p. 174)






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