lunedì 9 aprile 2012

Imparare a negoziare e gestire le trattative







E'  importante nella vita lavorativa e professionale imparare a negoziare e gestire le trattative in modo persuasivo.
Si applica la seduzione alla vita professionale e lavorativa.
Vediamo le fasi della Negoziazione
Le fasi della negoziazione sono:


Pianificazione, trattativa, strategie, obiezioni.
Pianificazione:
Con il termine pianificazione si intende sviluppare le seguenti fasi:
-Avere ben chiaro cosa si vuole ottenere
-Sviluppare diverse opzioni per raggiungere l’obiettivo. evitare posizioni fisse. Determinare
i limiti che si vuole dare alla negoziazione
-Identificare possibili aree di accordo e di comuni interessi
-Identificare gli elementi di conflitto e pianificare come affrontarli
-Determinare l’alternativa migliore
Trattativa:
Vediamo le fasi i di una trattativa sono:
Apertura:
-Stabilire rapport
-Verificare la voglia di negoziare dell’altro
Qualificare apertamente negoziatore ed obiettivo


-Stabilire punti di accordo
-Sottolineare le cose che potranno poi avvantaggiarci
-Determinare ciò che deve essere risolto
-Comprendere gli obiettivi dell’altro
-Sviluppare opzioni che includano i risultati di entrambi
-Ricordare all ’altro gli interessi comuni
-Chiedere aiuto per sviluppare opzioni
-Chiedere la preferenza tra più opzioni
-Enfatizzare gli obiettivi comuni
-Ottenere, prima di chiudere, accordo sull’opzione migliore
Chiusura:
-Riassumere l’accordo e pianificare i passaggi successivi
Strategie:
-Non rispondete ad una proposta con una controproposta. Analizzare la ragione della
proposta.
-Inventate opzioni di mutua convenienza
-Evitate scambi attacco/difesa. Tenete ogni proposta come un’opzione. Cercare sempre
l’obiettivo di una proposta. Trattate la vostra proposta alla stessa maniera. Se attaccati
cercare lo scopo dell’attacco.
-Enfatizzate ogni atteggiamento positivo che si ritenga utile. (Ancorare)


-Evitare giudizi di valore che glorifichino le vostre opzioni. es.: “la vostra proposta mi
sembra ridicola.”
-Separare l’intenzione dal comportamento
-Etichettare suggerimenti e domande. Es. “posso fare una domanda?”, “avrei un
suggerimento da dare”
-Non accusare. Utilizzzare un linguaggio incentrato su se stessi Es.: “ho difficoltà a
comprendere”
-Dire le proprie ragioni prima di fare una proposta. ragione/spiegazione/proposta
-Anticipare le obiezioni
-Essere flessibili nel comportamento
-Non esporre tutte le ragioni quando si propone un’opzione.Più ragioni danno
all’interlocutore la possibilità di scegliere la più debole e renderla la base per rifiutare la
vostra opzione.
-Controllare sempre di aver compreso riassumendo quanto detto.
-Dite all’altro le vostre sensazioni. Es.: “Ho l’impressione che stiamo un po disperdendo.
Cosa affrontiamio per primo”.
-Non negoziate con voi stessi mentre negoziate. Piuttosto perdete tempo.
-Se vi trovate bloccati durante la negoziazione smettete di fare ciò che state facendo.
Generate almeno tre nuove opzioni, scegliete la migliore e seguitela.
Obiezioni:
-Ignorarle
-Riassumerle e osservarle dal punto di vista dell’accordo da raggiungere.
-Chiarificarle
-Metodi di risoluzione:
esagerarle, chiusura condizionale, trovare opzione, ristrutturare
-Se un ‘opzione non è stata risolta in 5 minuti parlate di altro. Fare immedesimare l’altro
nella propria situazione

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