giovedì 2 agosto 2012

Come entrare in sintonia con l'interlocutore




Entrare in sintonia con l'interlocutore, comunicare emotivamente,  è molto importante per instaurare relazioni positive sia in ambito sentimentale, sia lavorativo-sociale
Tieni sempre a mente che il rapport non è solo una questione di affinità tra due persone; è anche, nella sua forma più alta, una questione di "rapport" con sè stesso. Questo significa che l’interlocutore è contento con le sue sensazioni e i suoi pensieri nei confronti dell'approccio. Quando questo stato completo di rapport è raggiunto, la comunicazione e` rapida ed efficace.
Nel momento in cui una persona è in tale stato di soddisfazione e piacere nel rapporto, accetterà prontamente idee a lui piacevoli. Queste idee piacevoli arriveranno nella forma di benefici che lui otterrà come risultato della comunicazione.
Il cosiddetto "stato di rapport" voi l'avete già sperimentato molte volte; tutte le volte che avete provato simpatia per un personaggio in un film. Voi avete reagito pur sapendo che si trattava di una storia inventata e che l'attore è molto ben pagato per rappresentare tale personaggio sullo schermo. Per un attimo avete potuto sospendere il vostro "Fattore Critico" accettando le idee espresse nella storia. Ma cos'è il "fattore critico"? Si tratta di un comportamento sociale, per il quale noi accettiamo o rifiutiamo un'idea propostaci. L'idea viene rifiutata normalmente se è contraria a qualche cosa che già abbiamo imparato da altra fonte. Il fattore critico, in altre parole, è il meccanismo per il quale manteniamo aderenza ad un modello sociale preaccettato (da noi considerata la cosiddetta "realtà").
Se non fossimo in grado di disattivare tale meccanismo modificando, quando necessario, un comportamento sociale preaccettato, non saremmo in grado di adattarci alle modifiche dell'ambiente circostante.
. Per illustrare il concetto di "stato di rapport" si può ricordare l'esempio del personaggio del film "E.T.", l'alieno atterrato per caso sulla terra. La maggior parte delle persone che guardano il film si dispiacciono nel momento in cui l'alieno apparentemente muore. Stanno in realtà dispiacendosi per un pupazzo elettronico.
L'efficacia dei messaggi dei film e della televisione non sarebbe raggiunta senza stabilire "rapport". Questo viene chiamato dai registi "sviluppare il personaggio".
Voi dovete potervi preoccupare del personaggio prima di poter reagire. Dovete sviluppare una relazione basata sull'empatia prima di poter rispondere emozionalmente. Quando il "rapport" è stabilito voi sarete condotti nella "realtà" del mondo del film diversa dalla vostra realtà quotidiana.
Creare rapport comporta la possibilità di una risposta emozionale della persona alla quale ci apprestiamo a comunicare i nostri bisogni, le nostre idee, noi stessi.

Essenzialmente, alla base di una relazione c'è la conoscenza reciproca, vale a dire la prevedibilità di certe rispettive risposte; questo permette alla relazione di mantenersi stabile. Come possiamo costruire una realzione con una persona che ancora non conosciamo? Una buona maniera di stabilire "rapport" è riflettere il comportamento dell'altra persona in maniera tale da far nascere la fiducia. Questo si può fare attraverso le tecniche di Modellamento, Ricalco e Guida.
Il modellamento è la più conosciuta di queste tre tecniche ed è la più utilizzata. Consiste semplicemente nel prendere le posizioni (concettualmente con le idee e fisicamente con le posture) che voi vorreste che il vostro interlocutore prendesse; nell'agire nel modo in cui vorreste che agisse, nel dire le cose che voi vorreste che dicesse. Utilizzate domande che possano evocare una risposta positiva nel modo in cui volete che lui risponda. Modellate il comportamento che volete che lui emuli e gli mostrerete la strada per prendere una decisione positiva.


Modellando, voi state ponendo un esempio, mostrando la via... mostrando chiaramente ciò che vi aspettate che faccia. Con qualcuno che è depresso, senza entusiasmo o che sembra non interessato, anche in cose che sono buone per lui, cariche di benefici, voi modellerete quanto siete eccitato riguardo all'oggetto e a quello che può fare per voi e per altri, che come voi lo possedessero. Sarete entusiasti, aperti e su di giri, facendo pause di attesa nella vostra conversazione, permettendo al cliente di reagire al vostro dipingere la situazione.
Il modellamento è una tecnica eccellente da utilizzare nel momento in cui si sviluppa "rapport" col cliente. E' soprattutto efficace quando è necessario tirarlo fuori da uno stato d'animo, o da un insieme di pensieri, e porlo in un altro più adatto alla situazione e di cui si ha bisogno per aiutarlo ad ottenere i prodotti che effettivamente dovrebbe avere e che voi gli potete fornire.
Quando voi modellate e il cliente segue, voi avete raggiunto un alto grado di "rapport".
L'efficacia del modellamento nasce essenzialmente da questo fatto: quando si instaura una relazione i ruoli vengono definiti progressivamente; col modellamento proponete dei ruoli e create un'aspettativa positiva tale da spingere il vostro cliente ad assumere il ruolo che gli proponete: quello di cliente soddisfatto e con un buon rapporto col venditore.
Se l’interlocutore non vi segue nel modellamento, passate immediatamente al rispecchiamento.
Il rispecchiamento è un'altra tecnica che velocemente stabilisce "rapport" con un altro individuo.
Voi utilizzerete tale tecnica quando volete provare che comprendete il punto di vista del cliente e siete d'accordo. Col rispecchiamento, voi mostrate, con le parole e il linguaggio del corpo, che voi siete dalla sua parte, e apprezzate le sue osservazioni. Gli mostrate che apprezzate il suo punto di vista.
E' stato spesso detto: "i clienti si preoccupano riguardo a quello che voi sapete, ma soprattutto vogliono sapere quanto vi preoccupate".
Fate attenzione a far sì che il vostro rispecchiamento non sia eccessivo. Un rispecchiamento sottile dei movimenti del corpo del vostro interlocutore mostra simpatia. Spesso le persone che sono d'accordo assumono posizioni corporee simili e lo stesso atteggiamento; inconsciamente utilizzeranno gli stessi movimenti delle mani. Tenderanno a respirare alla stessa velocità e parlare con lo stesso tempo.
Se il vostro interlocutore è agitato o depresso, potreste non essere in grado di cambiare il suo stato d'animo col modellamento. E' spesso meglio entrare in sintonia assumendo la stessa attitudine, simpatizzando con lui. Rispecchiate la sua posizione ed emulate il suo tono di voce. Ricordate, "La miseria ama la compagnia".
Tuttavia, una volta che avrete raggiunto "rapport" a questo livello, incominciate ad usare suggestioni positive e piacevoli per cambiarlo lentamente. Cambiate lentamente postura, siate più su di giri. Guardate. Il vostro cliente incomincerà a seguirvi. Il suo modo di fare cambierà riflettendo il vostro.
Andare a ritmo è stabilire un ritmo col cliente. E' spesso fatto contemporaneamente al modellamento. Quando stabilite un ritmo, potete condurre il vostro cliente verso un obiettivo.
Questo si ottiene al meglio ponendo domande ad un ritmo a cui possa facilmente rispondere, ad un livello confortevole. Non andate troppo velocemente e neppure troppo lentamente. Deve essere il tempo giusto. Andate a ritmo col suo stato d'animo e il suo modo di fare. Voi state in questa maniera divenendo parte dello stato d'animo del cliente, ritmate, come se voi steste penetrando nella sua mente e nella situazione emozionale nel momento della vostra interazione. Si tratta di un livello molto alto di comunicazione. E' andare in sincronia con le "vibrazioni" dell'altra persona.

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