domenica 30 giugno 2013

I principi della PNL (programmazione Neurolinguistica)


La PNL (e le strategie mentali della PNL)si basa sul concetto che quello che noi crediamo (mappa) può non essere
esattamente uguale all'informazione che ci è presentata (territorio). 
La formazione della mappa ha diverse motivazioni, tra le quali l'emulazione del mito genitoriale.
Per questa ragione è molto importante che si sappia come un'altra persona sta ricevendo informazioni e che impatto sembra che queste abbiano su questo individuo.
Pertanto, se voglio comunicare efficacemente devo innanzitutto comprendere qual è la
mappa della realtà che appartiene al mio interlocutore: per capire l'altro è preferibile
incontrarlo sul suo terreno.
Di seguito vengono indicate alcune definizioni sintetiche che riteniamo più significative.

“La PNL esplora la relazione tra come pensiamo (neuro), come comunichiamo sia verbalmente che non verbalmente (linguistica) ed i nostri schemi di comportamento ed emozione (programmi).“
John Grinder, co-creatore PNL, e Carmen Bostic St.Clair, co-sviluppatrice New Code NLP (2001)

La PNL è “lo studio dei fondamentali schemi di eccellenza nella prestazione [performance] umana”
John Grinder, co-creatore PNL, e Carmen Bostic St.Clair, co-sviluppatrice New Code NLP (2001)

La PNL è “lo studio della struttura dell’esperienza soggettiva”
Richard Bandler e John Grinder (1980)

La PNL è “un atteggiamento ed una metodologia che va oltre uno schema di tecniche”
Richard Bandler e John Grinder (metà anni ‘70)

Essa fornisce pertanto strumenti operativi, tecniche e strategie molto potenti e apprendibili da chiunque, a seguito di adeguata formazione e lavoro personale, per:


— facilitare una comprensione più profonda di sé e degli altri
— sviluppare attitudine empatica e capacità di rapporto
— migliorare le proprie competenze comunicative, verbali e non verbali
— sciogliere blocchi emotivi e cognitivi
— liberarsi dai condizionamenti negativi del passato
— trasformare convinzioni e decisioni limitanti
— definire obiettivi ben formati e costruire il proprio futuro
— acquisire nuove capacità di ristrutturazione e negoziazione
— sviluppare creatività e pieno accesso alle proprie risorse
— sviluppare un contatto più profondo con la propria vera identità e il proprio senso della vita.
La persona mi offrirà una serie notevole di informazioni, quasi del tutto inconsciamente e
lo farà attraverso le parole ma soprattutto attraverso il tono, il timbro e il volume della voce
e attraverso le componenti non verbali (gesti, postura, colorito della pelle, ecc.). La prima
cosa da fare è dunque imparare ad osservare.
Per raccogliere e decodificare le informazioni, quindi per costruire la propria mappa,
l'uomo si serve dei suoi cinque sensi: si guarda in giro, osserva, si crea delle immagini,
ascolta ed discorsi, suoni e rumori, tocca le cose, avverte delle sensazioni dentro di sé,
sente profumi ed odori, gusta dei sapori. Vista, udito, tatto, gusto e olfatto sono i nostri
punti di contatto con l'esterno, le porte della percezione come le definisce Huxley: servono
per ricevere gli innumerevoli segnali dall'esterno ma servono anche per l'elaborazione la
propria esperienza interna e, in un secondo momento, esprimerla.
La PNL ha scoperto il legame stretto tra le modalità di raccolta ed elaborazione da parte
dei sensi, le modalità sensoriali, e il modo in "pensiamo" il mondo. «Ciò che percepiamo
esternamente (consciamente o inconsciamente) - scrive Lankton - lo traduciamo in
rappresentazioni interne che, alternativamente, condizionano il nostro comportamento...
ogni volta che un essere umano interagisce con il mondo circostante, lo fa tramite
rappresentazioni sensoriali.» Sebbene ciascuno utilizzi tutte le modalità a disposizione, ci
sarà un canale che la persona utilizzerà in modo preferenziale a seconda di quanto
richiesto dal contesto (canale auditivo per l'ascolto di un concerto, ad esempio). Invece,
quando pensiamo o rielaboriamo informazioni, tenderemo a preferire uno di questi canali,
senza tener in considerazione l'oggetto del nostro agire o dei nostri pensieri. Possediamo
dunque un sistema rappresentazionale preferenziale (o primario).
Individuare e gestire i sistemi rappresentazionali permette di:
· sintonizzarsi con l'interlocutore e rendere quindi più efficace la
comunicazione, utilizzando consapevolmente il suo sistema
rappresentazionale;
· individuare le strategie di comportamento che la persona utilizza nelle
diverse situazioni (cioè il processo di elaborazione del suo
comportamento attraverso una sequenza ordinata di
rappresentazioni) per riprodurre modelli di comportamento o per
migliorare l'interazione con la persona.
I Sistemi rappresentazionali sono tre:
Visivo
Esterno: osservazione della realtà
Interno: visualizzazione, creazione di immagini interiori
Auditivo
Esterno: ascolto di suoni e rumori
Interno: si creano suoni e discorsi interni
Cenestesico
Esterno: sensazioni tattili
Interno: sensazioni ricordate, emozioni, rapporto con il proprio corpo
Nel cenestesico vengono accorpati anche il gusto e l'olfatto
Ogni persona utilizza, è stato detto, un canale primario. Si serve poi in misura
minore un secondo canale mentre mantiene per lo più inutilizzato il terzo.
Esistono molti elementi che manifestano i sistemi rappresentazionali utilizzati: i movimenti
delle mani, la postura del corpo ed il tono muscolare, i movimenti degli occhi, la respirazione, le caratteristiche della voce, i movimenti del capo.
Spesso poi la persona tocca direttamente gli organi di senso corrispondenti al sistema.
Anche il linguaggio, la scelta delle parole è una fonte importante che fornisce indicazioni chiare.
Tutte queste espressioni sono correlate ai processi di pensiero; nelle prossime lezioni li
analizzeremo dettagliatamente.
Le caratteristiche indicate di seguito sono tipiche dei tipi visivi, o delle persone che accedono al canale VISIVO.
Postura del corpo e tono muscolare
Portamento eretto (testa tra le nuvole). Le spalle sono alzate ed il collo proteso.
Tensione muscolare nelle spalle, nel collo e spesso nell'addome.
Posizione del capo In alto.
Gestualità
Movimenti ampi e lontani dal corpo (gestualità centrifuga) e in genere rivolti verso l'alto.
La persona può toccarsi gli occhi dicendo frasi del tipo «ho notato la tua delusione»
oppure strofinarsi gli occhi e il dorso del naso pronunciando frasi come «fammi un po'
vedere».
Movimenti oculari
Gli occhi si spostano verso l'alto.
Se si spostano verso sinistra, la persona sta visualizzando un'immagine conosciuta o
un'esperienza vissuta nel passato (visivo ricordato). Se si spostano verso destra, sta
costruendo un'immagine mentale (visivo costruito).
Caratteristiche della voce
Tono alto, nasale e/o sforzato. Timbro acuto. Ritmo veloce del discorso. Improvvisi scoppi
di parole.
Tipo di respirazione
Alta (toracica) e poco profonda, di petto. Brevi arresti.
Colorito della pelle
Pallore.
SISTEMA AUDITIVO
Seguono in questa mail le caratteristiche delle persone uditive.
Postura del corpo e tono muscolare
Tendenza a portare il corpo a lato, mentre le spalle vanno indietro, sia pure un po'
incurvate. Tensione muscolare leggera e pressoché uniforme. Movimenti ritmici
Posizione del capo
Movimenti del capo in orizzontale.
Gestualità
Movimenti braccia in orizzontale. Posizione "del telefono" (testa inclinata su un lato) A
volte può esserci un movimento circolare del dito all'interno dell'orecchio, un tamburellare
o mordicchiarsi delle dita, uno schioccare della lingua, un canticchiare o fischiare.
Lisciarsi il mento oppure portare le mani a contatto con la zona della bocca, del naso e
delle mascelle indica dialogo interno.
SISTEMA CENESTESICO
Il sistema cenestesico è relativo alle emozioni. L'analisi di questo sistema completa
l'analisi dei differenti tipi sensoriali.
Postura del corpo e tono muscolare
Spalle ricurve e testa bassa. Rilassamento generale dei muscoli. Se le sensazioni sono
particolarmente intense ci sarà anche una respirazione addominale molto marcata,
accompagnata da gesti espressivi.
Quando il canale è rivolto all'esterno (tattile/ motorio) le spalle saranno più aperte.
Posizione del capo In basso.
Gestualità
Centripeta e limitata.
Palme rivolte verso l'alto. Braccia piegate e rilassate. Le mani tendono a fermarsi sul piano
mediano del corpo.
Movimenti oculari
A destra in basso.
Caratteristiche della voce
Tono basso, profondo. Timbro pastoso, grave. Ritmo lento con lunghe e frequenti pause.
Volume basso.
Tipo di respirazione Profonda e piena, lenta, con la parte bassa dello stomaco.
Colorito della pelle 
Colorito più evidente, più intenso.
I PREDICATI
La nostra raccolta di informazioni sul mondo, il nostro contatto con la realtà, come
abbiamo visto, passa attraverso i cinque sensi: vista, udito, tatto, gusto, olfatto.
Il linguaggio aderisce ed esprime questa nostra esperienza del mondo. Quando parliamo
scegliamo inconsciamente delle parole che indicano quali sono le parti del mondo
dell'esperienza disponibile, sia interna che esterna, alla quale abbiamo accesso in quel
specifico momento.
I predicati sono l'insieme di sostantivi, verbi, aggettivi ed avverbi attraverso il quale la
persona rispecchia all'esterno il sistema rappresentazionale utilizzato.
Ecco un elenco di possibili esempi. Termini ed espressioni legate al canale gustativo e a
quello olfattivo possono essere riportate alla sfera cenestesica.
CANALE VISIVO
Verbi: vedere, immaginare, apparire, scomparire, sembrare, illuminare, colorare,
arrossire, sbiancare, intravedere, scorgere, adocchiare, nascondere, visualizzare,
rischiarare, focalizzare, ammirare, scrutare, guardare, chiarire, eclissare...
Sostantivi: vista, visione, visuale, panorama, occhio, occhiata, sguardo, luce, luminosità,
oscurità, buio, colore, focalizzazione, tinta, tono, apparizione, immagine, figura, aspetto,
immaginazione, impressione, apparenza, splendore, prospettiva, flash, immaginazione...
Aggettivi: luminoso, scuro, chiaro, brillante, lucente, opaco, colorato, ombreggiato,
ombroso, intravisto, visto, scomparso, ammirato, ammirabile, osservato, pallido, candido,
rigato, abbellito, configurato, trasparente, limpido, dorato, fosco, splendente, roseo,
inimmaginabile...
Avverbi e locuzioni avverbiali: chiaramente, apparentemente, oscuramente,
brillantemente, limpidamente, evidentemente, visibilmente, palesemente, candidamente,
ad occhio, a prima vista...
Espressioni: Vedere tutto rosa, avere un punto di vista, senza ombra di dubbio, un
approccio miope, un progetto nebuloso, vedere allo stesso modo, mettere a fuoco, essere
di umor nero, dare un'occhiata, mettere nero su bianco, condurre una vita grigia,
combinarne di tutti i colori...
CANALE AUDITIVO
Verbi : sentire, ascoltare, udire, bisbigliare, parlare, urlare, chiacchierare, ronzare,
sussurrare, scricchiolare, spettegolare, chiedere, domandare, rispondere, replicare,
interrogare, raccontare, narrare, suonare, amplificare, origliare, divulgare, confidare,
riferire...
Sostantivi: udito, dialogo, ascolto, orecchio, suono, rumore, parola, discorso, musica,
melodia, canto, domanda, risposta, chiacchiericcio, brusio, urlo, relatore, rombo,
rimprovero, grido, botto, sussurro, sviolinata, silenzio, canzone, ritmo, tonalità, nota, eco...
Aggettivi:, ripetuto, detto, affermato, chiesto, ritmato, scandito, parlante, melodioso,
armonico, disarmonico, stonato, silenzioso, rumoroso, armonioso, dissonante,
amplificato...
Avverbi e locuzioni avverbiali: musicalmente, verbalmente, a parole, a orecchio,
silenziosamente, rumorosamente...
Espressioni: mettere la pulce nell'orecchio, fare orecchi da mercante, avere voce in
capitolo, correre voce, fare appello a, parola chiave, prestare orecchio, essere sulla stessa
linea d'onda...
CANALE CENESTESICO
Verbi: toccare, tastare, grattare, afferrare, accarezzare, manipolare, fare, forgiare,
plasmare, usare, impastare, pungere, premere, lisciare, modellare, solleticare, premere,
urtare, muovere, stringere, scaldare...
Sostantivi: concretezza, presa, tocco, manipolazione, spigolosità, ruvidità, morbidezza,
mollezza, pesantezza, brivido, calore, freddo, gelo, pelle, mano, spessore, materia, peso...
Aggettivi: concreto, morbido, spesso, ruvido, caldo, freddo, pesante, leggero, liscio,
vellutato, duro, avvolgente, rimescolato, impastato, baciato, appiccicoso, fresco, levigato,
increspato, indurito, raffreddato, scaldato, palpabile...
Avverbi e locuzioni avverbiali: concretamente, caldamente, gelidamente, freddamente,
impercettibilmente, duramente, sofficemente, ruvidamente, teneramente, pesantemente,
leggermente,
Espressioni: toccare con mano, mettersi in contatto, la pelle d'oca, avere un peso sullo
stomaco, avere i piedi per terra, avere tatto, avere modi ruvidi, fare il duro, afferrare il
concetto...
CANALE GUSTATIVO
Verbi: amareggiare, addolcire, gustare, assaporare, condire, degustare, mangiare,
inasprire, digiunare, dissetare, saziare, pregustare, inacidire, salivare, stuzzicare...
Sostantivi: asprezza, dolcezza, gusto, bontà, delicatezza, acidità, zuccherino, sapore,
amarezza, lingua, palato, saliva, acquolina, appetito, sazietà ...
Aggettivi: dolce, amaro, aspro, salato, amarognolo, acido, stucchevole, stomachevole,
dolciastro, appetibile, disgustoso, nauseante, cremoso, piccante, gustoso, appetitoso,
prelibato, frizzante, insipido, rancido, succoso, appetibile, zuccherato...
Avverbi: dolcemente, amaramente, saporitamente, aspramente, gustosamente..
Espressioni: scherzi di cattivo gusto, rimanere a bocca asciutta, avere il dente
avvelenato, essere di bocca buona, non avere peli sulla lingua, un conto salato...
CANALE OLFATTIVO
Verbi: odorare, annusare, profumare, puzzare, fiutare, subodorare, aromatizzare...
Sostantivi: naso, fiuto, odore, profumo, fragranza, sentore, esalazioni...
Aggettivi: profumato, acre, inebriante, fragrante, odoroso, speziato, puzzolente,
aromatico, soave, vanigliato, balsamico...
Avverbi e locuzioni avverbiali: profumatamente, a naso, soavemente, a fiuto,
fragrantemente...
Espressioni : avere la puzza sotto il naso, avere buon naso, montare la mosca al naso,
giudicare a naso, avere fiuto, fiutare l'inganno...
Esiste uno stretto legame tra corpo e mente.
Nel corpo riflettiamo i nostri processi mentali attraverso movimenti delle mani, degli occhi e
di tutto noi stessi…
Uno tra gli aspetti più affascinanti delle nuove neuroscienze è la possibilità di comprendere
il comportamento ed i processi mentali di chi ci sta di fronte a partire da indici non verbali
quali movimenti oculari ed altri elementi.
I movimenti delle mani seguono specifici modelli che saranno analizzati più avanti, ed
anche gli occhi riflettono come stiamo pensando.
Osserviamo mentre stiamo parlando con un interlocutore: raramente ci fisserà
continuamente, spesso le sue pupille si muoveranno in varie direzioni. Ancora di più
quando è lui a parlare. Tutti quanti, infatti, quando parliamo, manifestiamo nel corso del
discorso brevi movimenti delle pupille a destra, sinistra in alto ed in altre direzioni senza
apparente correlazione con l’osservazione di un oggetto reale.
Possiamo facilmente renderci conto di tale tipo di comportamento non verbale quando
poniamo una domanda e la persona cerca una risposta: è facile che i suoi occhi guardino
in varie direzioni come a cercare una risposta…la cosa notevole è che in realtà il nostro
interlocutore non sta osservando oggetti reali: sta solo pensando.
Questo succede perché i nostri processi mentali influenzano anche il movimento dei nostri
occhi.
Quindi: Il movimento degli occhi è in relazione con i processi mentali di una persona e
quando parliamo con qualcuno possiamo osservare come questi muove i suoi occhi, e da
questi elementi comprendere il suo tipo di personalità ed il tipo di processi mentali che
hanno luogo nella sua testa.
Secondo tali osservazioni si crea il seguente schema empirico:
· Posizione Alto Sinistro: Vc VISIVO COSTRUITO
· Posizione Alto Destra:Vr VISIVO RICORDATO
· Posizione Destra a livello: Ac UDITIVO COSTRUITO
· Posizione Sinistra a livello: Ar UDITIVO RICORDATO
· Posizione Basso a destra: K CENESTESICO (termine per indicare emozioni e sensazioni)
· Posizione Basso a Sinistra: Di DIALOGO INTERNO
NOTA: E’ probabile avere un sistema sensoriale in tale posizione, ma ovviamente non ne
esiste la certezza, in quanto alla base dei movimenti non sono i sistemi sensoriali, bensì
delle particolari e specifiche attitudini mentali che vedremo successivamente e che
abitualmente implicano l’utilizzo di determinati canali sensoriali.
Potete esercitarvi ad imparare a riconoscere i segnali oculari del vostro interlocutore in
rapporto alle sensorialità probabili da lui utilizzate:
COME UTILIZZARE LO SCHEMA
A seconda della direzione presa dalla pupilla, sapremo che sistema rappresentazionale in
questo momento il nostro interlocutore sta probabilmente utilizzando.
Conoscere tale informazione è utile ad esempio per rapportarci a lui, infatti potremo
entrare a parlare accordandoci con la sua specifica maniera di ragionare.
Facendo leva sull’utilizzo del sistema sensoriale, ci troveremo automaticamente a
comporre frasi che si accordino con le sue attitudini mentali.
Se volete verificare tali movimenti, è necessario porre all’interlocutore una domanda che
presuppone una risposta “secca”. Ad esempio: “Dove sei andato in vacanza l’anno
scorso?”. “In Francia”. Prima della risposta gli occhi guarderanno in una determinata
direzione indicandovi il probabile canale preferenziale. Il cosiddetto Visivo guarda in alto
come se cercasse la risposta in un mondo immaginario sopra la sua testa; il cosiddetto
Auditivo guarda in orizzontale; il cosiddetto Cenestesico rivolge lo sguardo in basso. È
importante cogliere l’attimo prima della risposta in quanto i suoi occhi potrebbero andare in
più direzioni, in quanto ricerca in più canali sensoriali. Dovete prendere in considerazione
l’ultima direzione prima della risposta. In questa maniera otterrete il suo canale
preferenziale o CANALE DI ACCESSO che vi consentirà di entrare in sintonia con il
vostro interlocutore.
Se invece gli sottoponete una domanda che presuppone una riposta più lunga vi fornirà il
secondo canale che utilizza meno frequentemente rispetto a quello di accesso.
Sulla base di queste osservazioni si crea un modello che si basa sui canali sensoriali e
potremo parlare col “visivo” ricordandoci di utilizzare immagini mentali, e col cenestesico
utilizzando sensazioni etc...
Abbiamo messo nei disegni le parole “visivo”, “uditivo, e “cenestesico” tra virgolette, in
quanto questo modello va bene in un primo livello di apprendimento, per semplificare
POSIZIONE COSIDDETTA“VISIVA”
POSIZIONE COSIDDETTA“AUDITIVA”
POSIZIONE COSIDDETTA“CENESTESICA”
l’analisi delle risposte. Per raggiungere la massima efficacia è infatti importante
comprendere che si tratta di un’APPROSSIMAZIONE di una realtà più complessa e varia
utile, in una prima fase di apprendimento e pratica.
Concentrarsi sul concetto di canale sensoriale aiuta ad esempio al praticante a ricordarsi
di creare IMMAGINI MENTALI per chi guarda in alto, anche se poi un’immagine mentale
conterrà al contempo suoni e sensazioni.

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